Cómo realizar un análisis DAFO paso a paso + plantilla descargable
Benchmarking o cómo utilizar las fortalezas de tu competencia a tu favor
Definición de buyer persona: segmentar para acertar
Antes de todo, ¿a qué nos referimos con buyer persona? Un buyer persona es una persona ficticia que representa al cliente ideal de un negocio.
El motivo de definirlo es conocer mejor quiénes son las personas con las que haces negocios y conseguir adaptar mejor tu oferta y comunicación a los intereses reales de tus buyer persona.
Puedes tener más de un buyer persona si tu oferta es adecuada para diferentes grupos de personas, por ejemplo, en una agencia de viajes puedes encontrar clientes con necesidades muy distintas:
- Familias que buscan viajes que sean adecuados para ir con niños
- Jubilados que organizan cada año sus viajes del Imserso
- Novios que preparan con todo detalle su luna de miel
- Empresarios que necesitan agilidad en sus viajes de negocios
- Y singles, y aventureros, y… ¡se puede segmentar tanto!, pero ten en cuenta que…
¿En qué te debes fijar para definir tu buyer persona?
Datos demográficos
- Edad
- Género
- Estado civil
- Zona geográfica
- Composición familiar: niños…
- Educación
- Puesto de trabajo
- Ingresos
Datos psicográficos
- ¿Cuáles son sus hobbies?
- ¿Cuáles son sus prioridades?
- Metas personales/profesionales
- ¿A qué retos se enfrenta?
- ¿Dónde se informa antes de tomar una decisión?
- ¿Qué redes sociales utiliza?
- ¿A qué asociaciones pertenece?
- ¿Qué eventos le interesan?
Valores y barreras
- ¿Qué busca al comprar mi producto/servicio?
- ¿Qué necesidades cubre mi producto/servicio?
- ¿Qué me pregunta al buscar información antes de comprar?
- ¿Qué le preocupa al convertirse en cliente?
Enfoque
- ¿Qué es lo que más le interesa de mi oferta?
- ¿Cómo le puedo ayudar para que se beneficie?
- ¿Cómo puedo solventar las objeciones?
- ¿Qué tono de comunicación es más adecuado?
Ejemplo de definición de buyer persona
A continuación te dejo un ejemplo con la definición de un buyer persona para un hotel urbano:
Datos demográficos
- Mujer de 30 años
- Vive en Madrid
- Tiene estudios superiores y un postgrado en gestión comercial.
- Trabaja como autónoma-comercial en una multinacional, tiene a su cargo un equipo de 5 personas
- Tiene un sueldo bruto anual de 35.000 € más comisiones
Datos psicográficos
- Vive de alquiler con su pareja y su perro
- Se ha independizado hace un año
- Su pareja también es autónomo
- Viaja muy a menudo a causa del trabajo
- Tienen pensado tener hijos en un futuro no muy lejano
- Tiene cuenta en Facebook, Twitter, Instagram, Trip Advisor y Booking y suele pasar 1-2 horas al día revisándolas
- Antes de reservar siempre revisa en las redes sociales las valoraciones que otros clientes hicieron del hotel
- Ella también suele valorar los hoteles que visita
Valores y barreras
- Le gustaría tener más tiempo libre para descansar y para sus hobbies
- Teme no poder formar una familia
- Siente inseguridad laboral y económica por la alta rotación de personal en su trabajo
- Al ser autónoma, se encarga ella de pagar las dietas, por lo que siempre busca promociones y el precio más barato, aunque valora muy positivamente la limpieza, calidad y servicios extra de los establecimientos que visita
Enfoque
- Podemos ofrecerle ofertas personalizadas a las personas que se suscriban a nuestro boletín
- Debemos incluir las valoraciones de nuestros clientes en la página web y seguir muy de cerca las que nos hagan en las redes sociales
- Tras su estancia, podemos pedirle su valoración y ofrecerle un descuento para su próxima visita
- Podemos ofrecer a los clientes wifi gratis de alta velocidad y la posibilidad de prestar una tablet o portátil durante su estancia de forma gratuita
¿Sabías que en la página 26 del PLANNER tienes los pasos y plantillas para hacer perfectas definiciones de tus buyer persona? Con el PLANNER no solo planificarás tu calendario editorial, sino que también conseguirás centrar tu negocio en la estrategia más efectiva para impulsar tu marketing digital, y todo mediante prácticas plantillas que te guiarán paso a paso.
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